はじめに

「営業職の人材が欲しい」と思っていても、応募が集まらなかったり、なかなかいいなと思える人材に出会えなかったり、営業採用に難しさを感じている企業の採用担当者は多いのではないでしょうか。

営業採用が難しくなった背景としては、現在の採用市況なども関係しています。平成26年から現在まで、求人数が求職者数を上回り続けています。営業職に関しては社会福祉の専門的職業、サービスの職業に次いで3番目に有効求人倍率が高いとされています。

そこで、本記事では、営業採用が難しいと感じている企業の共通点や、営業採用のポイント、優秀な人材を見極めるコツを紹介していきます。営業採用のコツやポイントを知ることで、採用成功に繋がる可能性があるので、参考にしてみてください。

営業採用が難しい企業の共通点

前述で触れたように、営業採用が難しい理由の1つに市況の影響もゼロではありませんが、企業が抱えている採用に関する課題も大きな理由の1つです。

営業採用が難しいと感じている企業には、いくつかの共通点があるので、1つずつ見ていきましょう。

採用基準が不透明

1つ目に「採用基準が不透明で明確に設けられていない」ことがあげられます。

採用したい人物像が曖昧だと、書類選考、面接などのそれぞれの選考フローにおいて、人事担当者や面接官の認識がずれてしまい、必要な人材を見落としたり、ミスマッチ人材を採用してしまうといった可能性があります。

ターゲットからの応募が来ない

2つ目に「求めているターゲットからの応募が来ない」ことがあげられます。

採用活動において、求職者に自社の魅力を存分にアピールすることはとても大切です。しかし、求めている採用ターゲットに訴求できないポイントをアピールしたところで、企業が求めている人材の確保には繋がらない可能性が高いでしょう。

選考辞退をよくされる

3つ目に「選考辞退をする候補者が多い」ことがあげられます。

選考辞退をよくされる企業は、求職者に対して適切な動機づけができていない可能性が高いです。面接の際には、求職者の自社とのマッチ率を見極めるだけでなく、求職者が自社に入社したいと思ってもらえるような動機づけを行うことがとても重要です。

内定辞退をよくされる

最後に「内定辞退をする候補者が多い」ことがあげられます。

内定辞退をよくされる企業は、求職者に対する企業のコミュニケーション不足が考えられます。内定を出したことで安心し、求職者に対して何のフォローも行わないと、求職者は在職している企業に引き留められたり、他に内定をもらった企業に魅力を感じたりして、内定辞退を考える傾向にあります。

企業は、内定を出した後も、座談会や既存社員との食事会などを行い、求職者の自社への関心を維持したり、入社意欲をさらに高める為の努力を続ける必要があります。

営業採用のコツ

営業採用を成功させる為には、ノウハウやコツを押さえて採用活動を行う必要があります。代表的なものを1つずつ見ていきましょう。

自社が求めている人材を言語化する

自社にとって優秀な営業を具体的に言語化する為には、既に自社で活躍している優秀な営業担当の特徴やスキル、価値観などもヒアリング、分析することが効果的です。

求めるターゲットを定め、選考基準を明確化する

言語化した求めている人物像から、求めるターゲットを定めていきます。そして、面接官によって選考基準がバラバラである場合、入社後のミスマッチにも繋がりかねないので、選考基準を統一していくことが大切です。

候補者体験を意識した選考を行う

候補者体験とは、求職者が企業を認知し入社するまでの、一連のプロセスにおける体験のことを指し、略称で「CX（Candidate Experience）」とも呼ばれます。

候補者体験（CX）には、認知・応募・選考・内定の4つの接点があり、それぞれのポイントで求職者に満足の行く体験をしてもらえると、選考や内定の辞退を防げたり、企業のイメージアップにも繋がります。

優秀な人材を見極めるポイント

営業採用に関して、優秀な人材を見極めるためのポイントを紹介していきます。

コミュニケーション能力

営業は、対人で活躍する職種なので、適切なコミュニケーション能力が求められます。営業の仕事は、顧客への商品やサービスの提案だけでなく、プレゼンテーションやヒアリング、条件交渉など、多岐にわたる可能性があります。

その為、求職者のコミュニケーション能力を見極めるために、面接時には自己紹介の仕方やその他の質疑応答の仕方を見て、相手の目を見ながら分かりやすく話ができているかに注目して確認しましょう。

課題解決力

営業は、顧客の悩みや課題を解決する為に、顧客へ商品やサービスを提案する職種です。

顧客との会話の中から、課題やその解決方法を見つけ、提案できる能力が営業には求められるので、面接では求職者に対し、今までぶつかった壁や、その時にどのようにして問題解決してきたかを質問するといいでしょう。

論理的思考力

営業では、顧客に納得して商品やサービスを利用してもらうために、理由や根拠を明確に示す論理的思考力が求められます。

求職者に論理的思考力があるかを見極めるには、質問に対して結論と根拠を示しながら、順序立てて説明できているかなどに注目するといいでしょう。

臨機応変な対応力

様々な人物と接する機会の多い営業職には、臨機応変な対応力が求められます。

求職者に、臨機応変な対応力があるかを見極めるには、具体的な例を示しながら、予期せぬ出来事が起こった際に、どのような対応をするかを問うのも効果的でしょう。

まとめ

以上、本記事では、営業採用が難しいと感じている企業の共通点や、営業採用のポイント、優秀な人材を見極めるコツを紹介して参りました。

営業採用を成功させるには、自社が求めている人材を言語化したり、候補者体験を意識した選考を行う必要があります。また、ターゲットとなる人材に自社を選んでもらえるように、採用広報を強化したり、カジュアル面談を行うことも効果的です。

採用活動に関して悩んでいる、自社に合う採用活動の進め方がわからない、そんな採用担当者は、ぜひ一度人財企画までご相談下さい！